Yeni Yüzyıl da Pazarlama Trendleri

Satış ve pazarlama ülkemizde anlaşılmayan bir kavramdır. Ülkemizde halen “satışçılar” “pazarlamacı” olarak anılmakta. Bu konudaki bilgi eksikliği sebebiyle tüm kavramlar birbirine karışıyor; aynen inovasyon ve marka gibi kavramlar ülkemize getiriliyor, ama içi doldurulmuyor. Bu konuyu yazmamın nedeni dün internet vasıtası ile tanıştığım iki genç girişimci ile yapmış olduğum güzel sohbetler; Can Turanlı,  Mustafa Duran.  İki girişimcinin de amacı pazarlama, fark yaratma gibi birçok önemli konuda platform oluşturarak bilgi paylaşımı.  Sitelerini onbinlerce kişi ziyaret ediyor, yorum (blog) yazarak içeriğe katkı sağlıyor. Blog sayfa sistemi ile hem bilgi paylaşılıyor, hem de ziyaretçi sayısı artıyor. Sitelerinin pazarlamasını minimum bütçelerle yapmalarına rağmen Google‘da “pazarlama” yazdığınızda ilk sayfada yer alıyorlar. Başarılarının ana sebebi internet’te pazarlamayı iyi bilmeleri, yaratıcı ve yenilikçi olmaları ve bilgilerini paylaşmaları, sürekli kendilerini geliştirmeleri,  ağızdan ağza pazarlama (word of mouth) ile sitelerini bir çok kişiye duyurarak ziyaretçi sayısını arttırabilmeleri Geçenlerde beni Yeni Asır İnsan Kaynakları Gazetesi’nden aradılar ve masraflarımı karşılamak suretiyle beni İzmir’de AKM’de halka ücretsiz sunulan seminere katılmam için davet etmek istediklerini söylediler. Ben de memnuniyetle kabul ettim. Geçen perşembe akşamı, saat 18.00 – 20.30 arasındaki seminerime 500 kişi katıldı ve 50 kişide ayakta dinledi. Internet’deki web sitemin sayesinde hiç tahmin etmediğim bir davet almıştım. Gazete, ilanlarımı 4 gün boyunca ücretsiz yayınladı, hakkımda boy boy haberler yapıldı. İnternette aktif bir web sitem olmasa, beni bulamazlardı. Satışın 10 Altın Kuralı kitabim piyasaya ilk çıktığında Internet vasıtası ile binlerce kişiye kısa zamanda ve ücretsiz ulaşma imkanım oldu. Yapmış olduğum barter reklam anlaşmaları, ağızdan ağıza pazarlama, mail grupları ve kişisel network’le  büyük kitlelere ulaşabildim. İnternette var olmak her şirket için artık vazgeçilmez hale geldi. Ancak Türkiye’de bu konuda çok az firma gerçekten internet’in ve web’in önemini kavramış durumda. Web siteleri yapılmış olmak için yapılıyor, gelen e-maillere zamanında dönülmüyor, web siteleri güncel tutulmuyor. Şirketler birçok konuda gereksiz pazarlama harcamaları yaparken, web’e kaynak ayırmıyorlar. Yapılan harcamalar sorgulanmıyor, hemen başarılı veya başarısız olarak değerlendiriliyor. Diğer yandan insanlar, mesajlaşarak, Yahoogroups, blog, Youtube gibi mecralar üzerinden fikirlerini binlerce kişiye, dünyanın her yerine çok az maliyetlerle duyurabiliyor, yorum/öneri yapabiliyor. Ağızdan ağza pazarlama internet üzerinden daha da hızla yayılıyor. Geleneksel pazarlama yöntemlerinin bile kullanılmadığı ülkemizde firmalar rekabette nasıl ayakta kalacaklar? Daha ne kadar karsız iş modelleri ile yaşamlarını sürdürecekler? Ülkemizde birçok güzel fikir doğmadan ölüyor ve pazarlama şansı olmayan birçok yeni ürüne, fikre, projeye gereğinden fazla para yatırılıyor. Yapılan pazarlama bütçeleri araştırılmadan, amaçsızca harcanıyor. Medya planlaması konusunda uzman firmalara başvurmak yerine içgüdülerle hareket ediliyor. “Bir kere reklam verdim olmadı”, “İnternette 15 gün banner koyduk, geri dönüş alamadık” diye hemen vazgeçiliyor. Pazarlama bilinçli ve inancı olmaması, insanları sürekli kararsızlığa veya hemen vazgeçmelerine neden oluyor. pazarlamanın temeli müşteriyi anlamak ve ihtiyaçları belirlemektir. Bundan sonra ise hangi hedef kitleye, hangi ürünle, hangi fiyattan, hangi pazarlama araçları ile ulaşılabileceğini stratejik olarak planlamak gerekir. Elde edilecek gelir/gider bütçeleri önceden tahmin edilir. Kişiye ulaşma maliyetleri, hedef kitle, satış maliyetleri en önemli karar unsurlarıdır. İş planı ve finansman bunu destekliyorsa proje hayata geçirilir. Türkiye’de bu araştırmalar yapılmadan iş adamları önseziler ile fikirlerini uygulamaya geçerler. Yeni kurulan işlerde veya girişimlerde, her türlü harcama yapıldıktan sonra, bina, mobilya, eleman pazarlama faaliyetini yapacak bütçe fazla kalmaz veya ayrılmaz. Satışçılardan mucize beklenir!  Bu yüzden de çoğunlukla pazarlama amacına ulaşmaz veya satışa faydası olmaz. Yapılan faaliyetlerden sonra ölçümlenme, değerlendirme de yapılmadığı için başarı ve başarısızlık somut olarak ölçülemez. Pazarlama olmadan satış yapmak çok pahalı ve risklidir. Firmalar bir şeyi pazarlamadan önce şu soruları kendilerine sormalılar: Hedefim / amacım nedir? Ne kadar gelir elde etmek istiyorum? Ne kadar pazarlama bütçem var, ürün satış fiyatının yüzde kaçı olmalıdır? Hangi mecralarla hedef kitleme ulaşabilirim, en iyi medya dağılımı nedir? Yapılacak kampanya veya pazarlama faaliyeti sonucunda ne kadar ciro bekliyorum? pazarlama, satışın başarıya ulaşması için satış öncesinde ve sonrasında iyi planlanması, bütçelenerek yapılması gereken en önemli araçtır. Mustafa ve Can gibi, yeni nesil girişimciler, bunu çok güzel görüp internet üzerinde başarı ile uygulamaktadır. Diğer yandan şirketlerimiz yeni yüzyılda bu konuda eski metotlarla rekabet etmeye çalışmaktadırlar. Bu konuda yapılması gereken uzman olan firmalara danışmak ve servis almaktır. Sadece satış faaliyeti ile bir firmanın marka yaratarak, inovasyon yaparak uzun süre satış rakamlarında başarılı olma şansı yoktur. Burada önemli olan para değil, bigi ve tecrübedir. Teknoloji ve internet, rekabeti arttırmaktadır, ancak yapılacak olan doğru pazarlama stratejileri ile hedef müşterilere en kısa zamanda ve en az bütçeyle ulaşmak, elde edilmesi gereken bir sonuçtur. Bunun da yolu doğru pazarlama stratejisinden geçer. Siz halen pazarlama faaliyeti yapmadan satış yapmaya çalışan bir firma mısınız? En kısa zamanda bir uzman firmaya başvurun, sonuçları sizi şaşırtacaktır! “Satış”sız “pazarlama” olmaz, “pazarlama”sız da “satış” ! Yazar:A. Taner Özdeş